Commerciële tijgers!

26 juli 2021 | Door:  Bob van der Gaag

Een onderdeel van jouw bedrijfsvoering is sales. Vaak zie je in de praktijk dat dit een ondergeschoven kindje is en een taak die mensen erbij doen. Ik zie dit echter anders; sales is een vak! In dit artikel neemt Bob van der Gaag je mee in zijn visie op sales.

Een onderdeel van jouw bedrijfsvoering is sales. Ik zie vaak in de praktijk dat dit een ondergeschoven kindje is en een taak die mensen erbij doen. Ik zie dit echter anders; sales is een vak!

“Buiten winnen, begint binnen”

De kop van deze alinea is een uitspraak die ik zelf vaak gebruik bij klanten en is op meerdere manieren uitlegbaar. In aanvang doel ik op het feit dat je organisatie wel klaar moet zijn voor sales. Tenslotte, als er nieuwe business wordt gegenereerd, is het wel de bedoeling dat het gewenste product of de dienst ook daadwerkelijk geleverd kan worden. Ofwel, je moet als organisatie wel waar kunnen maken wat je buiten belooft!

Naast het bepalen van de algemene toekomstvisie en de strategie van jouw bedrijf, kun je vervolgens aan de hand van jouw verdienmodel een salesplan gaan maken. Betrek hierbij de betreffende afdeling en/of personen die dit moeten gaan uitvoeren om draagvlak te creëren, een volwaardige invulling te geven aan sales, maar belangrijker nog; maak gebruik van de kennis en kunde van je medewerkers!

Om te kunnen verkopen, is het van belang de markt in kaart te brengen en te houden, voor nu maar ook op lange termijn. Stel uzelf hierbij vragen als:
- Wat verwachten we dat de markt gaat doen komende jaren?
- Wie zijn mijn concurrenten en waarom?
- Wie is mijn doelgroep?
- Hoe kan ik deze potentiële nieuwe klanten bereiken?
- Wat is nu eigenlijk onze onderscheidende propositie?

Als Alfa kunnen we je hierbij helpen, als procesregisseur maar vooral ook als stok achter de deur, met als doel voortgang te realiseren en te behouden bij het maken van jouw plannen en de uitvoering. Dit doen we aan de hand van allerlei handige managementmodellen, om inzicht en structuur te creëren wat onder andere zal resulteren in een salesplan. Dit geeft richting aan jouw commerciële strategie, houvast voor jou en jouw medewerkers en jij kunt jouw onderneming (vooraf) inrichten om jouw nieuwe klanten goed te bedienen. Je kan tenslotte maar één keer een eerste indruk maken!

Bestaande klanten

Over het binnenhalen van nieuwe klanten zijn duizenden boeken geschreven. In dit artikel richt ik me eens op bestaande klanten. In de praktijk zie ik namelijk regelmatig dat bestaande klanten van een bedrijf door de jaren heen toch minder aandacht krijgen. Terwijl dit vaak juist het spreekwoordelijke ‘laaghangend fruit’ is. Om meerdere redenen zijn bestaande klanten interessant vanuit commercieel oogpunt;
-Efficiency: deze klanten zijn al binnen, dus het voorwerk (lees: acquisitie en onboarding) is in dat opzicht al gedaan. Daarbij komt dat deze klant al eerder voor jou heeft gekozen, je hebt dus een streepje voor en komt hier gegarandeerd aan tafel.
-Continuïteit omzet: door een bestaande klant extra aandacht te geven, voelt jouw klant zich meer gewaardeerd. Je werkt aan jouw relatie op lange termijn en daarmee aan de continuïteit van jouw omzet.
-Afzet extra diensten/producten: op basis van welgemeende interesse en het stellen van de juiste, open vragen ontstaat er altijd een dialoog. Daarmee krijg je de kans te horen of een klant nog wensen heeft. Of sterker nog, of de klant iets mist wat het bedrijf goed kan gebruiken. Mijn visie is, dat het in (sales)gesprekken vooral van groot belang is dat je goed luistert! Wat is belangrijk voor jouw klant, wat kan er beter of wat mist hij? Door goed te luisteren, te observeren en door te vragen, achterhaal je informatie van onschatbare waarde. Als je vervolgens in staat bent jouw onderscheidende propositie hierop toe te passen, werkt dit gegarandeerd omzetverhogend.

Tot slot

Daarnaast loont het ook om kritisch te kijken naar de marge op jouw bestaande klanten. Ik merk in de praktijk dat weinig bedrijven dit doen. Heb je dit niet inzichtelijk? Ik raad het je aan. Meten is weten en op basis van deze informatie kun je waar nodig sturen. Want sales is namelijk ook het (durven) verhogen van jouw prijzen of in het ergste geval afscheid nemen van onrendabele klanten. Je creëert hiermee ruimte om op zoek te gaan naar klanten die wel de gewenste marge opleveren.

Benieuwd wat wij kunnen betekenen voor jou en jouw bedrijf op dit gebied? Neem vrijblijvend contact met ons op!